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一個做銷售的
，不打電話
，不拜訪客戶
，不發(fā)信息又不回訪……憑啥你有業(yè)績！

2020-12-19 14:42:30 757次閱讀

做銷售最重要的素質(zhì)是什么？不同的人有不同的答案

。有的人說是專業(yè)性
，有的人說是溝通技巧
，有的人說是親和力等等
。筆者不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷售中的重要性
，它們是成功的必要條件而不是充分條件。


做銷售最重要的素質(zhì)是堅持

，做銷售沒有堅持是不會成大器的
！


堅持在同一行業(yè)做下去


雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間

，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透
。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余，就不會有好的業(yè)績
。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈
、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的
。



很多時候換了行業(yè)

，之前的人脈、關(guān)系
、資源就會用不上了
，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長
。


堅持在同一家公司做下去


很多銷售人員沒有定性

，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績
，以為跟客戶溝通的很好
，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了
。


首先

，三個月沒有業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累
，而恰恰銷售人員沒有堅持下去
，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了
，可火停了
。


其次，客戶認(rèn)同你

，不是認(rèn)同你這個人
，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員
，憑什么記住了你
？銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個人
。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。


再次

，堅持在一家公司做
，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開
，堅持下去就會有業(yè)績
，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。


最后

，你換公司
，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。


如果你說自己的業(yè)績很好

，老板就會問你離開的原因
；如果你業(yè)績不好，老板肯定不敢用
。不管怎樣
，老板都會考察你一段時間，而你還要融合新的團(tuán)隊
、新的環(huán)境
，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。


堅持客戶跟蹤與維護(hù)


很多銷售人員與客戶初步接觸后

，在客戶表示了有意向后（可能三個月后
、半年后或者一年后），銷售人員就開始了積極跟蹤
。一開始
，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信
、打打電話等等
，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了
，短信也不發(fā)了
，電話也不打了。很快
，客戶就忘記了你
。

其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當(dāng)然溝通也要有度）

，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手
。


銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個概念，也就是說與客戶成交后，我們的工作并沒有結(jié)束

。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度
。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的
，我們要研究客戶不同階段的不同需要
，同時我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦
、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。


堅持學(xué)習(xí)


競爭環(huán)境非常激烈

，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)
、氣質(zhì)和言談水平，而這些對職業(yè)成長是非常有幫助的
。銷售人員必須將“活到老
，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己
。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式
。


（1）工作了一段時間后，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓(xùn)班

，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識是非常有必要的
。可能有人會說哪有時間去專門學(xué)習(xí)
，那你可以采用下面的方法
。


（2）經(jīng)常閱讀報刊，閱讀報紙可以瀏覽大量的新聞信息（報紙可以閱讀但不要花太多時間）

，閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件
。有的人會問閱讀報紙多慢啊，我直接上網(wǎng)了解信息
，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了
，干擾度太大，大部分時間會花費在選擇信息而不是閱讀信息上
。


（3）買書閱讀

。書本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法，干擾度最小
，效果最好
。當(dāng)然我們在選書時要特別注意，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了
，讀書要系統(tǒng)不要太雜同時要做好閱讀筆記
。


（4）經(jīng)常做總結(jié)。總結(jié)也是學(xué)習(xí)的一個方法

，對銷售經(jīng)驗
、日常感悟、生活所見及時總結(jié)
，只有總結(jié)才能提升
，只有總結(jié)才能升華。